Dave Page Academy

Dites moi, quel est votre plus grand défi en vente?

En vente, le seuil de décision du prospect est un élément très important. Pour certains, il n'est pas nécessaire d'avoir un niveau de certitude élevé pour accepter une offre (5/10). Pour d'autres, il faut avoir un 10/10 tant dans le produit, la compagnie que le vendeur.... Pas les plus facile à closer! Heureusement, il y a une solution: Le seuil de douleur. Pour bien imager le tout, il est bien plus facile de décider d'aller chez le médecin quand on a tellement mal au dos qu...e l'on peine à sortir du lit, notre respiration est brimée, que lorsqu'on n'a qu'un petit mal de dos. Finalement, le seuil de décision est tout simplement inversement proportionnelle au seuil de douleur. Lorsque vous parlez à un prospect, ou lorsque vous tentez de faire passer un point, si que vous n'arrivez pas à convaincre la personne, appuyez sur la douleur et présentez la résultante de l'utilisation de votre solution comparativement à continuer sans opter pour votre offre. Assurez-vous bien sûr de toujours rester éthique. Par exemple: "Vous pourriez continuer sans utiliser un service comptable pour votre entreprise. Par contre, vous risquerez présentement de faire des erreurs qui pourrait s'avérer très coûteuse. En plus, beaucoup de votre temps y est investi régulièrement ce qui restreint vos autres occupations au sein de l'entreprise. Faire affaire à notre firme, c'est avoir la conscience tranquille qu'aucune mauvaise surprise arrivera dans votre direction et que vous retirerez toujours le maximum, ou payerez le minimum, lorsque les déclarations d’impôts seront émises." Posez-vous la question, comment êtes-vous en mesure de bien "exploiter" la douleur de vos prospects?

Lundi arrive, c'est le temps de commencer en force! Vos prospects ne vous feront pas confiance dès l'instant ou vous ouvrirez la bouche... Il y a 3 piliers de confiance qui sont cruciaux pour qu'un prospect achète. On appel ces piliers les trois 10s de la vente. 1- Il doit faire confiance au produit... 2- Il doit vous faire confiance 3- Il doit faire confiance en la compagnie que vous représentez Certains de vos prospects débuterons un 4/10 envers le produit, d'autre un 6, d'autres un 2 ou même un 0. Certains auront confiance en votre compagnie, d'autres auront aucune réelle idée qui vous êtes. Certains auront confiance aux vendeurs en général, d'autres les fuient comme la peste. Cette semaine, concentrez vous à bien écouter vos prospects, écoutez plus que leur paroles, écouter leur tonalité, le sourire dans leur voix ou le dégoût... Soyez agile, restez enthousiastes. Soyez transparents envers vos prospects. Mais avant de prendre le premier appel... Assurez vous d'être vous même un 10/10 dans les 3 piliers de la confiance. Si vous n'êtes pas convaincu de ce que vous vendez, qui pensez-vous convaincre?

La première impression est cruciale, soyez vif, soyez enthousiastes et présentez vous comme des experts. Tip du jour: Si vous demandez "Comment allez-vous?" Assurez vous que dans votre tonalité vous souhaitez vraiment le savoir. Ça ne doit pas sonner comme une question générique. Améliorer le premier 4 secondes de l'appel peut augmenter de 20-30% votre taux de close, ne pas négliger!